寧波人王利平有充分的理由感到樂觀。這位年輕的廣博集團(tuán)董事長(zhǎng)剛剛帶隊(duì)參加了美國(guó)奧蘭多舉行的PMA電子數(shù)碼產(chǎn)品展覽會(huì)。在寬敞的辦公室里，王利平選擇了一個(gè)最舒適的坐姿，掰著手指點(diǎn)算著這次美國(guó)之行的成果?！斑@是一次非常專業(yè)、以攝影器材為主的展覽，我們參展產(chǎn)品包括數(shù)碼相機(jī)，高檔相冊(cè)，數(shù)碼相機(jī)，包括世界許多500強(qiáng)廠家都帶來了，無論從產(chǎn)品設(shè)計(jì)，款式，科技含量來看都是一流的?！?
兩周時(shí)間不到，王利平已經(jīng)收到了世界各地的幾百萬美元的訂貨款，這多少讓他感到意外。“實(shí)際成果真的超過了我們的預(yù)期設(shè)想，奧蘭多靠近中南美洲，除了北美市場(chǎng)客戶外，很多南美的客戶也對(duì)我們的產(chǎn)品給予積極的評(píng)價(jià)?！蓖趵秸J(rèn)為，這和參展的準(zhǔn)備充分有直接關(guān)系?！拔覀兪虑熬涂紤]如何把北美市場(chǎng)和南美市場(chǎng)有效地結(jié)合起來，因此在整體產(chǎn)品的組織，開發(fā)客戶的細(xì)分上面做足了功夫?！?
三階段軌跡
王利平的創(chuàng)業(yè)史是從1992年的出任鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長(zhǎng)開始的。這是一家負(fù)債80多萬元，30多個(gè)職工5個(gè)月沒領(lǐng)到薪水的工廠，所有的設(shè)備都生著銹斑……
“一位年輕的寧波鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的廠長(zhǎng)翻墻進(jìn)入廣交會(huì)，忍辱負(fù)重從強(qiáng)手如云的外貿(mào)印刷企業(yè)中分得一杯‘殘羹冷炙’。20年后，這位年輕的廠長(zhǎng)已經(jīng)成長(zhǎng)為中國(guó)文具業(yè)龍頭企業(yè)的掌門人。在他漂亮的產(chǎn)品展示廳里，每天來往著眾多具有國(guó)際影響力的客商。”浙江一家電視媒體這樣評(píng)價(jià)王利平的事業(yè)發(fā)展軌跡。
“1994年接到第一張外貿(mào)出口定單，企業(yè)步入快速發(fā)展軌道。1995年注冊(cè)廣博商標(biāo)，引進(jìn)全套國(guó)際先進(jìn)的全電腦印刷機(jī)。1997年在香港建立分公司，積極開拓海外市場(chǎng)，構(gòu)建與歐洲市場(chǎng)的溝通橋梁。2000年為適應(yīng)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，公司在穩(wěn)步發(fā)展傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的同時(shí)，引進(jìn)，合作具有國(guó)際領(lǐng)先水平的納米金屬設(shè)備技術(shù)和人才，涉足高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)。2002年我們實(shí)現(xiàn)由傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)向高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)換，尋求新的發(fā)展空間，向多元化發(fā)展格局邁進(jìn)。2003年投資10億元建設(shè)占地700余畝的廣博科技園，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移……”
對(duì)于13年來廣博事業(yè)發(fā)展的軌跡，王利平劃分為三個(gè)階段：“從1993年到1997年是資本積累的原始過程，1998年到2002年企業(yè)進(jìn)入多元化方向發(fā)展，從2003年開始是產(chǎn)品研發(fā)，自主生產(chǎn)，通過幾次產(chǎn)業(yè)升級(jí)，我們已經(jīng)發(fā)展成為擁有15億總資產(chǎn)、14家子公司的現(xiàn)代企業(yè)集團(tuán)?！?
品牌需要積累
幾年前，王利平趕赴德國(guó)法蘭克福參加一個(gè)文具產(chǎn)品展覽會(huì)。他驚訝地發(fā)現(xiàn)，“廣博”辛辛苦苦加工的相冊(cè)僅僅因?yàn)橘N上了別的品牌，其售價(jià)就比原來的價(jià)格高了300%！
“一個(gè)企業(yè)做產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化為商品，如果沒有品牌，或者品牌不響的話，必將直接影響利潤(rùn)。公司生存的空間也就會(huì)更小?！碑?dāng)時(shí)的王利平就下決心，在廣博發(fā)展到一定的階段，必須尋找自己品牌的突破口，而經(jīng)過這幾年的模仿、揣摩、消化、思考，他也逐漸形成了自己的思路，“我們要擺脫一招一式成功的喜悅，加快品牌系統(tǒng)化總結(jié)與運(yùn)用，形成符合廣博特色的品牌建設(shè)之路”事實(shí)上他正在進(jìn)行著積極的嘗試。
“因?yàn)檫@次是以攝影器材為主的展覽，廣博參展包括數(shù)碼相機(jī)、高檔相冊(cè)、數(shù)碼相機(jī)等產(chǎn)品，我們專門開發(fā)了新的款式，適應(yīng)北美、歐美市場(chǎng)的款式。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上廣博已經(jīng)能滿足全球60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)不同文化，不同民族，不同階層的人的需要，設(shè)計(jì)不同材料產(chǎn)品，不同規(guī)格，不同文化特性的產(chǎn)品，單相冊(cè)這一品種就達(dá)到了2750多種規(guī)格?！蓖趵秸f，以前廣博主要針對(duì)歐洲市場(chǎng)做OEM，這幾年隨著產(chǎn)品品質(zhì)的提高，通過聘請(qǐng)海外專業(yè)的設(shè)計(jì)人員，將廣博品牌產(chǎn)品打入北美市場(chǎng)，僅去年北美市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)就超過了3000萬美元?！氨泵朗袌?chǎng)主要包括禮品市場(chǎng)，學(xué)生用品市場(chǎng)，禮品市場(chǎng)往往面向高端消費(fèi)者，而學(xué)生市場(chǎng)的特點(diǎn)是量大，價(jià)格比較低。在2002年下半年開始，我們聘請(qǐng)國(guó)際調(diào)查公司對(duì)美國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行深層次地細(xì)分，把這兩個(gè)市場(chǎng)區(qū)分開來，目前在高端市場(chǎng)我們做OEM比較多一些，在低端市場(chǎng)我們做自己廣博的品牌多一些。”至于為什么要把自己的品牌放到低端市場(chǎng)？王利平解釋：這有個(gè)品牌積累的過程，也就是我們對(duì)北美市場(chǎng)細(xì)分的積累過程。
做自己的銷售體系
本次美國(guó)之行的一段“插曲”讓王利平記憶猶新：“美國(guó)一家有80多年歷史的猶太人公司找到我，希望把他的公司賣給我。當(dāng)時(shí)我的時(shí)間安排已經(jīng)很滿，就推說沒有時(shí)間過去。那個(gè)猶太人于是要把自己的私人飛機(jī)開過來接我，但我還是拒絕了。因?yàn)槲也恍枰??！?
之所以拒絕，王利平的看法是，文具產(chǎn)業(yè)由于其勞動(dòng)力密集的特點(diǎn)，鑒于國(guó)內(nèi)的比較低廉的勞動(dòng)力資源，所以出口市場(chǎng)具有不可估量的廣闊前景。而美國(guó)企業(yè)的勞動(dòng)成本高，所掌握的資源配置也沒有中國(guó)企業(yè)這樣廣泛，猶太人要賣廠正是受到極大的競(jìng)爭(zhēng)壓力的結(jié)果。廣博當(dāng)前發(fā)展的核心問題是產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的銷售體系完善建設(shè)。
早在1998年，王利平已經(jīng)意識(shí)到建設(shè)完善海外銷售體系的重要性，從那時(shí)起廣博就已經(jīng)在在海外多個(gè)國(guó)家注冊(cè)廣博商標(biāo)，逐漸開始完善自己的銷售體系，走產(chǎn)品差異化發(fā)展道路。在企業(yè)內(nèi)部加強(qiáng)銷售鏈管理，強(qiáng)調(diào)以客戶需求為中心，建立了完整的績(jī)效考核措施。同時(shí)，按照國(guó)際的標(biāo)準(zhǔn)，使廣博整個(gè)訂貨流程無縫連接，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。通過與顧客合作來了解顧客的需求，構(gòu)造一個(gè)滿足顧客需求的解決方案，然后向顧客發(fā)送所需要的產(chǎn)品。在銷售隊(duì)伍的建設(shè)方面，王利平強(qiáng)調(diào)發(fā)揮銷售隊(duì)伍的作用，利用技術(shù)來提高銷售人員的效果、提高銷售數(shù)量、縮短銷售周期，降低每筆交易的成本，同時(shí)達(dá)成銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié)同行動(dòng)和信息共享。同時(shí)還要為企業(yè)整體銷售鏈提供高質(zhì)量的服務(wù)，學(xué)習(xí)國(guó)外的銷售和服務(wù)方式不僅在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力上，同時(shí)在銷售和服務(wù)下功夫，保證向顧客提供高質(zhì)量的服務(wù)。
對(duì)于2000年起，廣博涉足高科技產(chǎn)業(yè)對(duì)企業(yè)整體銷售鏈的影響，王利平的理解是：“要根據(jù)企業(yè)發(fā)展定位的核心，哪些方面可以實(shí)現(xiàn)效益最大化。當(dāng)前廣播的文具產(chǎn)業(yè)無論在地理環(huán)境，市場(chǎng)環(huán)境，生產(chǎn)技術(shù)，還是資金實(shí)力，出口優(yōu)勢(shì)方面都具備很好的條件。所以不能輕易放棄。而對(duì)于企業(yè)斥巨資上馬的數(shù)碼產(chǎn)品項(xiàng)目，因?yàn)檎w的銷售鏈與文具產(chǎn)業(yè)相同，如何利用文具產(chǎn)業(yè)的銷售鏈?zhǔn)钱?dāng)前廣博工作的的關(guān)鍵?！蓖趵较Ｍ约旱奈木弋a(chǎn)業(yè)越做越
?
