文具廠家與文具經(jīng)銷商之間的合作關(guān)系，早期是以產(chǎn)品為核心，以產(chǎn)品銷售所帶來(lái)的利潤(rùn)作為雙方的合作紐帶，利益形式單一，合作模式簡(jiǎn)單，廠家看重的是經(jīng)銷商的銷售能力，文具廠家經(jīng)銷商看重的是廠家的產(chǎn)品、品牌和市場(chǎng)投入，工廠和商家之間的主要工作都是圍繞著“賣貨”進(jìn)行的，雙方的具體對(duì)接也主要集中在戰(zhàn)術(shù)層面，甚至雙方的矛盾也多集中在利益分配的方面。
但是，隨著文化用品市場(chǎng)格局的變化，行業(yè)真正的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)始到來(lái)，從賺錢時(shí)代已經(jīng)發(fā)展到搶錢時(shí)代，文具行業(yè)開(kāi)始出現(xiàn)產(chǎn)品總量飽和，同時(shí)，產(chǎn)品本身的同質(zhì)化趨勢(shì)越來(lái)越嚴(yán)重，甚至連品牌也開(kāi)始出現(xiàn)同質(zhì)化，顧客對(duì)品牌的關(guān)注度開(kāi)始偏向于專業(yè)細(xì)分，購(gòu)買便利性和服務(wù)因素，同時(shí)也導(dǎo)致了消費(fèi)者對(duì)某一品牌的忠誠(chéng)度持續(xù)下降。
與此同時(shí)，文具廠家與文具經(jīng)銷商之間的合作關(guān)系也開(kāi)始發(fā)生變化，首先就是對(duì)優(yōu)秀地板經(jīng)銷商的爭(zhēng)奪。優(yōu)秀的經(jīng)銷商總是少數(shù)，文具廠家從早先的市場(chǎng)占有率，開(kāi)始延伸到優(yōu)秀經(jīng)銷商占有率，優(yōu)秀經(jīng)銷商已經(jīng)成為廠家當(dāng)前和未來(lái)發(fā)展的重要資源之一。
由于眾多文具廠家對(duì)優(yōu)秀經(jīng)銷商的爭(zhēng)奪，廠家之間互相有些攀比，辦公設(shè)備對(duì)經(jīng)銷商甚至有些嬌生慣養(yǎng)。同時(shí)，經(jīng)銷商自己也開(kāi)始對(duì)比各廠家的政策投入，甚至開(kāi)始利用各廠家之間的投入差異，不斷鼓動(dòng)廠家的增加投入，這也就是在增加廠家的經(jīng)營(yíng)成本，若順著這條道跑下去，必然導(dǎo)致廠家的經(jīng)銷商合作和管理成本越來(lái)越高，當(dāng)合作成本高到一定程度的時(shí)候，也是廠家考慮是不是要更換經(jīng)銷商，或是自己做直營(yíng)的時(shí)候了。
在文具行業(yè)中，廠家出于自身的發(fā)展戰(zhàn)略考慮，對(duì)經(jīng)銷商的匹配度要求越來(lái)越高，不再簡(jiǎn)單的看重經(jīng)銷商的規(guī)模實(shí)力與銷售能力，而且開(kāi)始關(guān)注經(jīng)銷商自身的發(fā)展方向，規(guī)劃部署，后臺(tái)管理現(xiàn)狀，其自身的市場(chǎng)投入意識(shí)和能力，尤其是廠商能否在戰(zhàn)略層面對(duì)接，能否實(shí)現(xiàn)廠商之間的多部門多系統(tǒng)的對(duì)接，能否跟的上廠家的發(fā)展速度，是否能對(duì)接廠家的市場(chǎng)建設(shè)目標(biāo)，是否能勝任廠家對(duì)市場(chǎng)業(yè)績(jī)的新要求等等。
廠家最終要的，是一群合適廠家的經(jīng)銷商群體，當(dāng)然，這個(gè)“合適”的標(biāo)準(zhǔn)，也不是固定的，廠家會(huì)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和自己發(fā)展規(guī)劃而進(jìn)行調(diào)整的，當(dāng)然，在每次新的標(biāo)準(zhǔn)出來(lái)后，財(cái)務(wù)用品就會(huì)對(duì)當(dāng)前的經(jīng)銷商進(jìn)行一些全面的篩選，符合的留下來(lái)。
總之，文具廠家與文具經(jīng)銷商的合作關(guān)系已經(jīng)發(fā)生根本的變化，市場(chǎng)已經(jīng)變換萬(wàn)千，以利益點(diǎn)為經(jīng)營(yíng)目的的商家們?cè)趺茨懿桓淖兡兀?SPAN lang=EN-US>
來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)載
?
